18+

Сергей Агафонов (Холдинг «РУСЬ»): для работы с иностранным заказчиком главное – репутация охранной компании, открытость и внимание к деталям

Иностранные компании, работающие в России, остаются одними из лучших клиентов для российских поставщиков, хотя и отличаются особой требовательностью. Вокруг такого заказчика всегда возникает конкурентная борьба. Директор по развитию Холдинга структур безопасности «РУСЬ» Сергей Агафонов согласился рассказать Пульту об особенностях работы с иностранным заказчиком.

_SOL9100

Сергей Агафонов: Принимая решение о возможности работать с иностранными компаниями, поставьте перед собой вопрос, и ответьте перед собой честно – А готовы ли мы?

Пульт. Уважаемый Сергей Васильевич, Холдинг «РУСЬ» в последнее время значительно расширил портфель заказов от иностранных компании на услуги безопасности. Как Вы работаете с такой категорией заказчиков, как находите таких клиентов?

Сергей Агафонов. Я не готов дать сейчас пособие для вхождения в рынок охранных услуг, направленных на зарубежных заказчиков. Но могу поделиться отдельными мыслями общей направленности, сформировавшимися после общения, как результативного, так и не очень, с представителями зарубежных компаний.

Принимая решение о возможности работать с иностранными компаниями, поставьте перед собой вопрос, и ответьте перед собой честно

– А готовы ли мы?

Ведь кроме красочных коммерческих предложений и презентаций, представителей иностранных компаний интересует внедренные стандарты качества, наличие собственного офиса, квалифицированный персонал и это в наглядной демонстрации и личном знакомстве.

П. Что посоветуете тем, кто только хочет встать на этот путь?

520170314-фIMG_3114

Второго шанса произвести первое впечатление не будет

С.А.Четко уясните правило – второго шанса произвести первое впечатление не будет.

Поэтому необходимо продумать все детали предстоящей презентации своих услуг, от детального изучения технического задания и деятельности компании (ее историю создания, карта присутствия, принципы работы и перспективы развития)прямых конкурентов в данном сегменте и многое другое.

П. Что иностранный заказчик воспринимает, как преимущество? Чем привлекает, например, Холдинг «РУСЬ»?

С.А. Главное преимущество –репутация как среди коллег в охранной отрасли, так и среди нынешних и бывших заказчиков.

Мы постоянно следим не только за количественным, но и качественным составом сотрудников, за их внешним видом и постоянным повышением квалификации, за профессиональным ростом.

Обновление формы сотрудников охраны, непрерывный процесс обновления автопарка и совершенствование технических средств охраны, обучение личного состава работе с ними. Это должно происходить на постоянной основе. Недавно, к примеру, учили сотрудников использовать интроскопы.

П. С какими иностранными заказчиками довелось работать?

С.А. С разными. От сетей мультибрендовых бутиков премиальной обуви, бутиков элитной парфюмерии и косметики, до складских комплексов, заводов и сети банковских офисов.

П. Какие случалось выполнять неожиданные требования дополнительные или специфические требования, не обычные для нашего рынка?

С.А. На некоторых объектах была затребована форма с дополнительными светоотражающими частицами к примеру. Конечно, требуется знание помимо английского других иностранных языков.

Повышенные требования к уровню компьютерной грамотности, повышение пользовательского уровня работы с техническими средствами безопасности в том числе с дополнительным повышающим курсом квалификации в учебном центре.

Сталкивались с требованием заказчика о проведении исследования кандидатов в сотрудники охраны объекта и начальника службы безопасности с помощью полиграфолога.

П. Какие-то новые услуги возникают в этом сегменте? Есть ли желание развивать специальные предложения для таких клиентов?

С.А. Думаем над такими услугами, как «тайный покупатель» и услуги детективов.

20170314-фIMG_2924

Если вам удалось подписать договор – не расслабляйтесь. Работа только началась.

П. На какие нюансы при работе с иностранными клиентами стоит обратить внимание?

 

С.А. Если все вам удалось подписать договор – не расслабляйтесь. Работа только началась.

Неоднократно столкнулись с тем, что в договоре отсутствует пункт пролонгации на неопределенный период при отсутствии у сторон каких-либо замечаний и претензий.

В таком случае, заказчик непроизвольно подстегивает к постоянной конкуренции из чего следует и непрерывный процесс повышения качества оказанных услуг.

П. Имеется ли в Холдинге специализированное подразделение по работе с иностранным заказчиком, используется ли особое программное обеспечение?

С.А. В тендерном отделе Холдинга как на постоянной должности, так и на аутсорсинге работает штат специалистов. Для поиска актуальных запросов предложений и анализа рынка торгов в том числе и на коммерческих площадках применяется информационно аналитическая система.

Между всеми службами Холдинга такими как юридический, договорной, финансовый и тендерный налажено оперативное взаимодействие в CRM внутри программного комплекса Сервисы охранной отрасли.

20170314-фIMG_1427

П. Каким путем чаще всего приходит иностранный клиент в Холдинг «РУСЬ»?

С.А. Чаще всего заказчик узнает о Холдинге с помощью сарафанного радио или оказавшись по соседству с тем объектом который находится под нашей охраной.

Основной нашей рекламой является работа самого сотрудника на месте, его узнаваемая форма как основной посыл обратиться к нам.

Так же активно участвуем в массовых мероприятиях охранной отрасли и благотворительных акциях, обращаем внимание на продвижение собственного сайта, взаимодействуем со СМИ. Все это дает положительный результат в поиске новых заказчиков.

520170314-фIMG_3209